/home /about /book /talks /course Topics /blockchain /effective altruism /personal /poker /programming /tech careers Follow

当我在 Airbnb 找到工作的故事走红时，我很惊讶人们对我的谈判如此着迷。媒体报道将我描绘成某种谈判大师——一个狡猾的前扑克玩家，能够哄骗科技巨头提供一份利润丰厚的工作。

这很愚蠢。有很多原因表明它很愚蠢，但主要原因之一是，实际上，我的谈判技巧没什么特别的。有很多求职者的谈判能力比我强，更不用说招聘人员和其他专业的谈判人员了。

只是碰巧的是，大多数人根本不谈判，或者如果他们这样做，他们也只是谈判到足以让自己满意就可以了。

更糟糕的是，目前关于谈判的大部分建议都毫无用处。你读到的几乎所有关于这个主题的内容，都会是冗长而模糊的告诫，要“确保你谈判”和“永远不要说出第一个数字”。除了这两个建议，你基本上就只能靠自己了。

我心想：为什么关于谈判的可操作建议如此之少？我怀疑这是因为在内心深处，许多人认为谈判是无法解释的，有些人能做到，而另一些人则不能，而且没有真正的方法可以将其分解，以便任何人都可以学习它。

我说这是胡说八道。谈判是一种可以像其他任何技能一样学习的技能，而且我不认为它特别难以捉摸或难以理解。因此，我将尝试解释如何让任何人都可以做到这一点。

三个注意事项。

首先：我不是专家。有些人确实是这方面的专家，当我的建议与他们的建议相矛盾时，你应该认为我是错的。

其次：谈判很难概括，因为它与社会动态和权力深深地交织在一起。对于硅谷的亚裔男性来说合适的建议，可能不适合阿拉巴马州伯明翰的黑人女性。种族、性和政治动态会伴随你到谈判桌前。

与此同时，我想告诫大家不要过分强调这些因素。由于害怕歧视而不敢谈判，往往与歧视本身一样有害。

在其他条件相同的情况下，积极地谈判。

第三：我首先承认谈判是愚蠢的。这是一种固有地使那些擅长它的人受益的做法，并且是以一种荒谬的方式来奖励人们。但这是我们经济体系的现实。而且像大多数集体行动问题一样，我们可能无法在短期内废除它。在那种情况下，你还不如提高它。

所以这是我的谈判指南。它将分为两个部分：第一部分将是关于概念化谈判过程，关于如何开始这个过程并为自己争取最大的成功。第二部分将是关于实际的来回谈判部分以及如何要求你想要的东西的建议。

让我们从头开始。

“找到工作”意味着什么

在我们的文化中，我们将进入就业市场称为“试图找到工作”。这是一个不幸的措辞。“找到工作”意味着工作是世界上的资源，而你正在试图获得其中一项资源。但这完全是倒退的。你实际上做的是出售你的劳动，而公司正在竞标它。

就业仅仅是在劳动力市场达成一项互利的交易。

像任何市场一样，劳动力市场只有在具有竞争力时才能良好运作。这是确保公平合理定价的唯一方法。想象一下，你是一个卖西瓜的农民。你会只把你的西瓜卖给第一个同意购买它们的买家吗？或者你会调查买家的市场，看看你能得到的最佳价格（和商业伙伴），然后做出明智的决定卖给哪个买家？

然而，当人们谈论劳动力市场时，他们会想“哦，一家公司想要给我一份工作！多么令人欣慰啊！”好像拥有一份工作本身就是一种特殊的特权，而公司是守门人。

摆脱这种心态。

一份工作只是一项交易。这是你和公司之间的一项交易，用劳动换取金钱（和其他你重视的东西）。

这听起来可能是一个抽象的观点，但你绝对应该从这个角度来处理谈判。

谈判的角色

谈判是试图达成交易过程中自然而然且意料之中的一部分。它也是能力和认真程度的信号。公司通常尊重谈判的候选人，而且大多数极具吸引力的候选人都会谈判（如果没有其他原因，那是因为他们通常有太多的选择）。

冒着说废话的风险：总是，总是要谈判。不管你认为自己有多好或多坏。你永远不会通过谈判破坏关系。

在我担任 App Academy 的讲师期间，在数百个谈判的 offer 中，只有一两次 offer 在谈判中被撤回。这基本上从未发生过。而当它确实发生时，通常是候选人是一个不讲道理的混蛋，或者公司正在崩溃并需要一个借口来撤回 offer。

你可能会对自己说：“好吧，我不想设定过高的期望，而且 offer 已经很慷慨了，所以我应该接受它。”

不。谈判。

或者也许：“我不想一开始就出错，并在未来的雇主面前显得贪婪。”

不。谈判。

“但是这家公司很小，而且——”

不。闭嘴。谈判。

我们将在下一节中更多地讨论为什么很多这些反对意见都是胡说八道，并且从根本上误解了招聘的动态。但现在，只要相信我，你应该总是谈判。

谈判的十条规则

我试图将谈判提炼成十条规则。这些规则按出现顺序排列是：

  1. 一切都要书面化
  2. 永远保持敞开的大门
  3. 信息就是力量
  4. 永远保持积极
  5. 不要成为决策者
  6. 有替代方案
  7. 为一切声明理由
  8. 不仅仅是为了钱而受激励
  9. 了解他们重视什么
  10. 可以被说服

我们只会在本篇博文中介绍其中的一些，其余的将在第二部分中出现。但我会在我们讲到每一条规则时解释它。

因此，让我们从头开始，尝试从一开始就完成一个谈判过程。对于大多数人来说，这始于你收到 offer 时。

offer 对话

你刚刚接到了电话：你的面试进行得很顺利，经过深思熟虑，他们决定喜欢你。他们想给你一个 offer。恭喜你！

不过，不要太兴奋。乐趣才刚刚开始。

感谢你的招聘人员。听起来很兴奋——希望这不会太难。在深入了解细节之前，尝试询问有关你面试表现的具体反馈。如果他们给你反馈，这将有助于你衡量他们有多想要你，并告诉你可以在下一次面试中改进的事情。

现在是时候探索 offer 了。

谈判的规则#1：一切都要书面化。

最终，他们会给你关于 offer 的信息。把所有的都写下来。即使他们稍后会给你发送书面版本也没关系，把所有的都写下来。即使有些东西不是直接的货币，如果它们与工作相关，也要把它们写下来。如果他们告诉你“我们正在将前端移植到 Angular”，把这个写下来。如果他们说他们有 20 名员工，把这个写下来。你想要尽可能多的信息。你会忘记很多这些东西，而且它将对于告知你的最终决定非常重要。

根据公司的情况，他们还会告诉你关于股权包的信息。我们将在第二部分更具体地研究股权，但请务必把所有的都写下来。

从现在开始的规则是，你讨论的每一件重要的事情都会有一些纸质记录。通常，公司甚至不会在达成协议之前给你发送正式的 offer。因此，你需要通过后续的电子邮件确认所有重要的细节。

所以等等等等，很多细节，写下东西，哦，有一个笑话，是时候笑了。现在招聘人员已经说完了，你也已经问完了所有的问题。

你的招聘人员现在会说类似这样的话：“所以你怎么看？”

这看起来无伤大雅，但你在这里的回复至关重要，因为你有很多话说会削弱你的立场。这是你的第一个决策点。

决策点是谈判中你的对话者想要迫使你做出决定的时刻。如果他们成功地将你与一个立场联系起来，他们将关闭进一步谈判的大门。当然，“你怎么看？”是一个微妙的提示。但它是许多试图让你做出过早承诺的开始。

这就引出了谈判的规则#2：永远保持敞开的大门。 在你绝对准备好做出知情的、慎重的最终决定之前，永远不要放弃你的谈判能力。

这意味着你的工作是尽可能多地穿越这些决策点，而不会放弃继续谈判的权力。你的对话者经常会试图欺骗你做出决定，或者把你与你没有承诺过的决定联系起来。你必须不断地进行口头柔术，以摆脱这些滑稽动作，直到你真正准备好做出你的最终决定。

保护信息

到现在为止，已经有一种令人不舒服的沉默，他们的“你怎么看？”仍然悬在空中。

如果你说“是的，听起来很棒，我什么时候开始？”，你就隐含地接受了 offer，并完全关闭了谈判的大门。这是你的招聘人员最喜欢听到的事情。所以很合理的是你不应该这样做。

但他们第二喜欢听到的你说的是“你能给我 9 万美元而不是 8.5 万美元吗？”这也关闭了谈判的大门，但原因不同，而且更加微妙。而且这是大多数人谈判失败的首要原因。

谈判的规则#3：信息就是力量。 为了保护你在谈判中的权力，你必须尽可能地保护信息。

一家公司不会让你了解它的想法。它不会告诉你它的价格范围，它为之前拥有你经验的候选人支付了多少钱，或者任何类似的事情。它有意识地混淆了这些事情。但它不希望你也这样做。

一家公司想要像秘密拍卖中的竞标者一样。但与其他竞标者不同，它想确切地知道所有其他竞标有多高。然后它公开打算利用这种知识，通常是比第二高出价高出一美分。

是的，不。别扯淡。这是一场无声的拍卖，为了保持这种状态，你必须保护信息。

在许多情况下，你拥有任何谈判能力的唯一原因是因为雇主实际上不知道你在想什么。他们可能不知道你的其他 offer 有多好，或者你在上一份工作中赚了多少钱，或者你是如何权衡薪水和股权的，甚至不知道你作为决策者有多理性。底线是，你希望他们不确定签下你到底需要什么。

当你说“你能给我 9 万美元而不是 8.5 万美元吗？”，你就告诉了他们签下你需要什么。面纱被揭开了，秘密拍卖结束了，他们会出价 9 万美元（或者更可能的是，8.7 万美元）。而且他们知道这样做几乎没有风险，因为你可能会接受。

如果你是那种甚至不会考虑低于 11 万美元的 offer 的人呢？或者那种不会考虑低于 12 万美元的 offer 的人呢？如果你是，你不会要求 9 万美元，如果他们提供它作为安慰，你会告诉他们不要浪费你的时间。

通过保持沉默，他们实际上不知道你是哪种人。 在他们看来，你可能是这三种人中的任何一种。

这条规则的一个推论是，你不应该向公司透露你目前正在赚多少钱。有一些例外情况，但作为一条规则，你应该假设这一点。如果你必须透露你赚多少钱，你应该慷慨地注明你的总薪酬（包括奖金、未归属的股票、接近晋升等等），并且总是像这样提到它：“[XYZ]是我目前赚的钱，我绝对希望我的下一个职位是我职业生涯的进步。”

公司会在流程的不同阶段询问你目前的薪酬——有些在他们面试你之前，有些在他们决定给你 offer 之后。但请注意这一点，并保护信息。

所以鉴于这个 offer，不要要求更多的钱或股权或任何类似的东西。不要对 offer 的任何具体细节发表评论，除了澄清它们。

什么都不要放弃。保持你的力量。

相反，说：“是的，[公司名称]听起来很棒！我真的认为这是一个很好的选择，我很高兴你们也同意。我现在正在与其他几家公司交谈，所以我无法谈论 offer 的具体细节，直到我完成这个流程并接近做出决定。但我相信我们能够找到一个我们双方都满意的方案，因为我真的很想成为团队的一员。”

像西瓜农民一样思考。这个 offer 只是第一个停在你的西瓜地旁边的商人，扫视了一下你的庄稼，并宣布“我现在就以每个西瓜 2 美元的价格买下所有这些。”

好的。这是一个很大的市场，而且你很耐心——毕竟你是一个农民。只要微笑并告诉他们你会记住他们的 offer。

这非常重要：总是要明确地保持积极。

积极的重要性

保持积极是谈判的规则#4。即使 offer 很糟糕，对公司保持积极和兴奋也是极其重要的。这是因为你的兴奋是你在谈判中最有价值的资产之一。

一家公司给你 offer 是因为他们认为，如果他们给你报酬，你就会为他们努力工作。如果你在面试过程中失去了对公司的兴奋感，那么他们就会对你是否真的想努力工作或在那里待很长时间失去信心。这些都会让你作为一项投资的吸引力下降。记住，你是产品！如果你变得不那么兴奋，那么你销售的产品实际上就会失去价值。

想象一下，你正在与某人谈判购买你的西瓜，但是谈判花了太长时间，以至于当你达成协议时，你的西瓜已经变质了。

公司非常害怕这一点。他们不希望他们的候选人在谈判过程中变质。因此，他们聘请专业的招聘人员来管理这个过程，并确保他们保持友好。你和招聘人员在这方面有共同的利益。如果一家公司觉得你已经变质了，那么他们突然间就不太愿意为你付出代价了。

因此，尽管谈判中发生了什么，都要给公司留下这样的印象：1) 你仍然喜欢这家公司，并且 2) 你仍然对在那里工作感到兴奋，即使数字或金钱或时间安排不奏效。通常，最令人信服的事情是重申你喜欢他们的使命、团队或他们正在解决的问题，并且真的希望事情能够顺利进行。

不要成为决策者

你现在可以通过说以下内容来结束对话：

我会仔细研究一下这些细节，并与我的[家人/密友/重要他人]讨论。如果我有任何问题，我会与你联系。非常感谢你与我分享这个好消息，我会保持联系！

所以你不仅结束了对话，所有的权力都掌握在你的手中，而且请注意这里还有一个重要的举动：你正在拉拢其他的决策者。

谈判的规则#5：不要成为决策者。 即使你特别不关心你的朋友/家人/丈夫/母亲的想法，通过提及他们，你不再是招聘人员需要赢得的唯一的人。他们试图欺负和恐吓你毫无意义；“真正的决策者”是他们无法触及的。

这是一种经典的客户支持和补救技术。这不是电话里的人的错，他们只是在做他们工作的可怜的倒霉蛋。这不是他们能决定的。这有助于缓和紧张局势，并让他们更好地控制局面。

如果一个人不是最终的决策者，就很难向他们施加压力。所以利用这一点。

好的！

我们有了第一个 offer。发送一封后续电子邮件，确认你与你的招聘人员讨论的所有细节，这样你就有了纸质记录。只要说“只是想确认我是否掌握了所有的细节。”

太棒了。下一步是利用这一点来获得其他的 offer，并在就业市场中找到我们能找到的最佳交易。

获得其他 offer

事实证明，你的第一个 offer 来自哪里，甚至他们给你提供的多少钱都没那么重要。只要手头有一个 offer 就能让引擎运转起来。

如果你已经在与其他公司的流程中（如果你做对了，你就应该这样做），你应该主动联系他们，并让他们知道你刚刚收到一个 offer。尝试建立一种紧迫感。不管你是否知道截止日期，所有的 offer 都会在某个时候过期，所以利用这一点。

你好 [PERSON]， 我只是想向你更新我自己的流程。我刚刚收到了来自[公司]的 offer，它非常强劲。也就是说，我对[你的超棒公司]真的非常兴奋，并且真的希望看看我们是否能成功。由于我的时间表现在已经压缩，你能做些什么来加快这个流程吗？

你应该具体提到给你 offer 的公司吗？这取决于情况。如果这是一家著名的公司或竞争对手，那么一定要提到它。如果这是一家不出名的或没有吸引力的公司，你应该只说你收到了一份 offer。如果它即将到期，你也应该提到这一点。

无论如何，向你正在交谈的每一家公司发送一封像这样的信。无论你认为你的申请多么没有希望或毫无意义，你都希望向市场上每一个正在考虑你的人发送这个信号。

其次，如果有任何其他你正在寻找申请的公司（无论是通过推荐还是冷申请），甚至是已经申请但尚未收到回复的公司，我也会用类似的电子邮件跟进。

那么为什么要这样做呢？这难道不是俗气、烦人，甚至绝望吗？

以上都不是。这是历史上最古老的方法，用来激发市场活力——表明供应有限并建立紧迫感。需求滋生需求。并非每家公司都会对此做出回应，但许多公司会。

然而，公司对此做出回应难道不愚蠢吗？

为什么公司关心其他 offer

当我写关于我自己的求职故事时，我提到过拥有来自 Google 的 offer 如何让公司改变主意，并加快我通过他们渠道的速度。许多评论员感叹这些公司的反复无常。如果 Uber 或 Twitch 仅仅因为 Google 才和我谈话，而且在那之前不愿意关注我，那这说明他们的招聘流程是什么？如果有什么的话，他们到底在评估什么？

我认为这种反应完全是倒退的。科技公司在这里的行为实际上非常理性，你最好理解它。

首先，你必须意识到公司的目标是什么。公司的目标是聘请一个能够成为一名有效员工并产生超过其成本的价值的人。你如何确定谁会做到这一点？好吧，在实际聘用他们之前，你无法确定，但有一些替代指标。血统是最强的信号；如果他们在其他公司做到了，他们可能也能在你的公司做到。如果组织内部受信任的人可以保证他们，那么这通常也是一个强烈的信号。

但事实证明，几乎所有其他东西都是微弱的信号。微弱的意思是它不是非常可靠。面试，如果你仔细想想，是漫长、令人冒汗、不舒服的事情，只是匆匆地类似于实际的就业。它们很奇怪，而且无法告诉你关于一个人是否会擅长他们的工作。这是没办法避免的。有一些更强的信号，比如让某人在合同转聘的职位上工作一两周，但是优秀的候选人不会考虑这一点。因此，总的来说，候选人已经有效地迫使公司承担了几乎所有的招聘风险。

事实是，知道有人通过了你的面试并不能说明太多关于他们是否会成为一名优秀的员工。就好像你除了学生的 SAT 分数之外什么都不知道。这只是很少的数据可以用来下结论。

没有人解决这个问题。Google 也没有其他人。

这正是为什么公司关心你是否收到其他 offer 是合理的。他们关心是因为每家公司都知道自己的流程是有噪音的，而且大多数其他公司的流程也是有噪音的。但是，候选人拥有多个 offer 意味着他们有多个对其有利的微弱信号。结合起来，这些会聚成比任何一次面试都更强烈的信号。这就像知道一个学生有很强的 SAT 分数、GPA，并且获得了各种奖学金。当然，他们仍然有可能是个笨蛋，但是这种情况要真实得多。

这并不是说公司会按比例对这些信号做出回应，或者他们不会高估证书和品牌。他们会的。但是，关心你是否有其他 offer 并相应地重视你，这完全是合理的。

所以总而言之——告诉其他公司你已经收到了 offer。给他们更多的信号，让他们知道你是一个有价值且有吸引力的候选人。并且理解为什么这会改变他们关于是否面试你的想法。

当您继续面试时，请记住继续练习您的面试技巧。最终 offer 最强的决定因素是您收到的 offer 的数量和强度。

一些关于时间安排的建议

你想要对你的 offer 的时间安排采取策略。通常，你应该尝试尽早开始在大型公司面试。他们的流程较慢，并且他们的 offer 窗口更宽（这意味着他们允许你有更多的时间做出决定）。创业公司则相反。

你的目标是尽可能多地让 offer 在同一时间重叠。这将最大限度地增加你谈判的窗口。

当你收到 offer 时，通常你首先应该要求的是更多的时间来做出你的决定。尤其是在你的第一个 offer 中，更多的时间是你能够要求的最有价值的东西。是时间使你能够激活其他公司，并最终获得尽可能强的 offer。因此，要准备好为时间而战。

如何处理有时间限制的 offer

哇哦。

有时间限制的 offer 是在 24-72 小时内到期的 offer。你在大公司不会看到很多这种情况，但它们在创业公司和中型公司中越来越常见。

有时间限制的 offer 很糟糕，我与大多数人一样鄙视这种做法。但我确实理解它。有时间限制的 offer 是雇主与科技工作者强大的招聘市场作斗争的天然武器。公司确切地知道他们用有时间限制的 offer 在做什么——他们玩弄恐惧，并限制你寻求反 offer 的能力。

从某种意义上说，如果创业公司更难吸引和留住人才，他们会采取这种做法也就不足为奇了。我不喜欢的是关于它的不诚实。雇主通常通过说“如果你需要比这更多的时间，那就表明你不是我们在寻找的那种人。”来证明这一点是合理的。

请不要购买这种垃圾，也不要为此感到内疚。他们这样做只是为了提高他们完成候选人的机会。需要超过三天的时间来做出人生的决定，这并不能表明任何事情，除了深思熟虑。

那么，如果你收到了有时间限制的 offer，你该怎么办？

有时间限制的 offer 与你有效驾驭就业市场的能力格格不入。因此，只有一件事可做。除非到期窗口扩大，否则将该 offer 视为非 offer。

毫不含糊地表明，如果 offer 是有时间限制的，它对你毫无用处。

例如对话：

我有一个很大的顾虑。你提到这个 offer 在 48 小时后到期。恐怕这对我根本行不通。我无法在 48 小时内决定是否接受这个 offer。我目前正在完成其他几家公司的面试流程，这可能会再花我一周左右的时间。因此，我需要更多的时间来做出明智的决定。

如果他们反驳说这是他们能做到的最好的，那么礼貌地回答：

那真的很不幸。我喜欢[你的公司]，并且对团队感到非常兴奋，但是正如我所说，我无法考虑这个 offer。48 小时的时间窗口太不合理了。我加入的下一家公司将是我人生中的一个重大决定，我非常重视我的承诺。我也需要咨询我的[外部决策者]。我无法在这么短的时间内做出我感到舒服的决定。

几乎任何公司都会在这一点上让步。如果他们坚持，不要害怕因此而走开。（他们可能不会让这种情况发生，并且会在你走出门口时抓住你。但如果他们不这样做，那么说实话，去他们的。）

在我的求职过程中，我收到了几个有时间限制的 offer。而且每次，我基本上都这样做了。每一个 offer 都立即扩大到更合理，有时甚至持续几周。

我想强调，以免我在这里被误解——我说的不是简单地让有时间限制的 offer 默默地到期，并假设一切都会好起来，他们仍然会聘用你。他们不会。对于有时间限制的 offer 来说，要成为一种可靠的武器，一家公司必须有执行它们的声誉。我说的是当他们提出 offer 时，明确地将此问题挑出来。

不要让一家公司欺负你放弃你的谈判能力。

谈判心态

在我们进入实际的来回谈判之前，我想检查一下你作为谈判者应该拥有的心态。这不仅适用于你处理对话的方式，而且适用于你如何看待公司。

不要陷入仅从一个维度评估公司的陷阱。这意味着不要仅仅根据薪水、股权甚至声望来评估公司。这些都是重要的维度，但文化契合度、工作挑战、学习潜力、后来的职业选择、生活质量、增长潜力，以及整体幸福感也同样重要。这些东西本身并没有任何一个比其他的更重要。任何告诉你“只要选择你认为自己最快乐的地方”的人，都像那些说“只要选择提供最多钱的地方”的人一样简单。所有这些事情都很重要，而且你的决定应该是真正多维的。

对探索不同的公司感到惊喜持开放态度。

同样重要的是要理解，公司也不会都从相同的维度来评估你。也就是说，不同的公司确实在寻找不同的技能，而且在一些公司，你将比其他公司更有价值。即使在同行的公司中也是如此，尤其是当你拥有专业的技能时。

你交谈的公司越多，你就越有可能找到一家公司，在那里你的价值明显高于其他公司。你很可能可以在这里协商到你最强的 offer。哪个公司最终证明是这种情况可能会让你感到惊讶；保持开放的心态，并记住求职是一个双向的过程。

你可以在此过程中为自己做的最有价值的事情之一是，真正尝试理解雇主是如何思考的，以及是什么激励着他们。理解你的对话者在谈判中非常重要，我们将在下一篇博文中对此进行大量探索。

但最重要的是我想强调：对对方感到好奇。尝试理解雇主为什么会这样思考。同情他们。关心他们想要什么，并帮助他们尝试获得它。采用这种心态会让你成为一个更强大的谈判者，因此，也会成为一个更好的员工和团队成员。

好的。今天我们就要讲到这里了。在下一篇博文中，我将介绍最后四条谈判规则。我还将介绍实际的来回过程——如何要求你想要的东西，如何加强 offer，以及如何拆除公司将试图对你使用的技巧。还有更多关于谈判理论的内容，我真的非常喜欢。

如果你觉得这篇文章有用，请分享它！并且在 Twitter 上关注我。

你可以在这里阅读第二部分！

下次见，

Haseeb