Wiz's $32B GTM Playbook
Wiz 的 320 亿美元 GTM 策略：解构其成功之道（第一部分）
The Cybersecurity Pulse (TCP)
Wiz’s $32B GTM Playbook: Unpacking the Formula (Part I)
从寻找 PMF 到打造品牌
Darwin Salazar
2025年3月25日
欢迎来到 The Cybersecurity Pulse (TCP)! 我是 Darwin Salazar，Monad 的增长和营销负责人，也是大型科技公司前检测工程师。每周，我都会深入研究所有主要的头条新闻，为您带来最新的安全产品创新和行业新闻。订阅下面的内容，获取每周更新！ 📧
Google 以 320 亿美元收购 Wiz，距离其成立仅仅 5 年。如果你一直没有密切关注，你可能会问自己“他们到底是怎么做到的？”。这是一个前所未有的、历史性的壮举，将被讨论和研究几十年。
当然，从一开始他们就有许多有利因素在起作用，但在我看来，关键因素（又名“秘密武器”）是他们的 Go-To-Market (GTM) 策略。我认为，除了 Salesforce，他们拥有比近期历史上任何其他 B2B 公司更出色的 GTM 表现。
作为 Wiz 的前竞争对手，Monad 的现有技术合作伙伴，TCP 的市场分析师以及几位 Wizard 的朋友，我近距离观察了他们的迅速崛起。
在本系列文章中，我将尝试解码 Wiz 历史性退出背后的确切增长和营销策略。在本期中，我们将剖析他们从寻找 Product-Market Fit (PMF) 到如何打造品牌的过程，这使他们在竞争激烈的细分市场中脱颖而出。
**想知道 Wiz 采用了哪些增长 + 营销技巧，以及如何将它们应用到你自己的策略中吗？**本系列文章应该可以作为某种指南！
视角
Wiz 在推出仅 18 个月后，于 2022 年 8 月实现了 1 亿美元的年度经常性收入 (ARR)，使其成为当时达到这一里程碑的最快的软件公司。到 2023 年 5 月，ARR 达到 2 亿美元，并且 到 2024 年 2 月，达到 3.5 亿美元，目标是 10 亿美元 ARR 和未来的首次公开募股(IPO)。
2024 年 7 月，有传言称 Google 已提出 230 亿美元的收购要约，并在 Assaf 发送了一封公司范围内的电子邮件后得到证实，声明他们已拒绝该要约，转而寻求 IPO。他们的历史性崛起最终在 2025 年 3 月 17 日以 Google 以 320 亿美元收购而告终。
旁注： 这项交易正在等待监管审查和批准。欧盟 + 英国政府的审查导致 Figma x Adobe 200 亿美元的交易告吹。 2025 年的市场和政治条件有所不同，并且这笔交易的动态比 Figma 交易更具协同效应/建设性，所以 🤷🏽♂️
时间机器
让我们回到 Wiz 成立之前的 2020 年。Cloud Security Posture Management (CSPM) 已经是一个产品类别 5 年多了。“CNAPP”一词并不存在。Palo Alto Networks、Aqua、Sysdig 和 Checkpoint 等公司控制着云安全领域。
那么，Wiz 是如何进入，打破局面，并在短短 5 年内获得足够的市场份额，从 0 达到 320 亿美元的？他们是如何推翻现有企业，成为世界上 最受欢迎的 安全公司的？
当然，事后看来，Wiz 有许多关键因素在起作用：
- 强大，经验证的创始团队（Adallom 创始人 + Microsoft Cloud Security Leadership）
- 优秀、粘性强的产品
- 解决深入的痛点
- 时机（在世界因 COVID-19 和云繁荣而转向远程办公时成立）
- 传奇的投资者 + 网络效应（Sequoia Capital，Cyberstarts，Index Ventures 等）
- 大量的早期融资（从隐身状态出现后一年内超过 4.8 亿美元 🤯）
- 不懈的执行
但是，他们不是第一个进入市场的，而且他们不一定建立了一个神奇的盾牌来永远阻止所有网络攻击。虽然许多星星似乎都与 Wiz 对齐了，但这不仅仅是运气或完美的时间。
那么，他们是怎么做到的呢？
🪄寻找 PMF
Wiz Security Graph。2023 版本。
如果没有 PMF，这一切都不会发生，所以让我们从那里开始。在 30 多种云安全工具 中，Wiz 的不同之处在于，他们将由点解决方案（CSPM，CWPP，CIEM，IaC 扫描等）组成的零散的云安全市场转变为一个统一的、用户友好的平台，称为 Cloud-Native Application Protection Platform (CNAPP)。他们创造并拥护的这个术语最终成为一个新的产品类别。
他们的统一平台与他们的无代理方法相结合，使得获得价值变得非常简单和快速。大多数云工作负载保护平台都需要在工作负载上部署和维护代理，这增加了额外的开销。Wiz 的无代理方法消除了这种摩擦。Wiz 还非常重视安全问题的上下文关联，这导致了他们非常成功的 Wiz Security Graph 和 ‘Toxic Combinations ’ 可视化。
这种统一和上下文关联的解决方案使安全团队能够轻松地加入，优先考虑最重要的事情，并以比传统云安全工具更少的开销获得潜在影响的整体视图。
这种新颖的方法使他们获得了 PMF。一旦他们有了 PMF，他们就在销售和营销方面增加了两倍。
深入了解 →这篇红杉资本的文章 更深入地了解了他们的 PMF 之旅。
Wiz Security Graph 涵盖了从代码到云到运行时。2025 版本。
从 CMO 的角度看 PMF 之旅
这个与 Lenny Rachitsky (🐐) 和 Wiz 的 CMO Raaz Herzberg 的播客深入探讨了他们的早期阶段，并深入了解了他们走向 PMF 的旅程。
以下是主要要点：
- 隐身阶段 - Wiz 最初成立时名为“Beyond Networks”，旨在构建一个网络安全产品。每天与安全领导者进行 10-15 次通话（🤯）导致人们意识到网络安全并不是一个迫切的痛点。
- 创始人及投资者深厚的网络无疑在每天 10-15 次的通话中发挥了关键作用。
- 神奇的“拉力” ✨ - 当反馈从“很酷的想法，但不确定我们现在是否需要它”变为“我们什么时候可以开始 PoV/PoC？”时，这是一个强烈的迹象，表明你正在朝着正确的方向前进。
- 早期销售 - 在引入他们的第一位销售人员之前，创始团队完成了“几百万”的 ARR。
- 这里的主要教训是，如果创始团队无法重复地端到端销售产品，那么认为引入销售人员能够为你破解 PMF 代码只是一种奢望。
- 产品信息 - 必须非常清楚。将其抽象到一个初学者或局外人可以理解你正在解决的问题以及如何解决的水平。抛弃首字母缩略词。有一个“虚拟解释”。
- CMO 成功因素
- 来自创始团队的信任
- 与产品的深度联系（解决问题的亲身经验大有帮助）
- 与市场的深度联系（有助于定位、区分等）
- 实验 - “让我们尝试一切并尝试制造噪音”的方法在他们的营销成功中发挥了巨大作用。
- 营销与产品或工程不同，在产品或工程中，决策会直接对用户体验产生负面影响。
- 除非你像 追逐救护车 一样进行令人畏缩的营销，否则让你的创造力在活动和渠道中尽情发挥。最糟糕的情况是帖子或活动失败，然后你继续下一个。
- 现场营销 - Raaz 在大型会议上的目标是使 Wiz 展位尽可能古怪，以便在其他展位中脱颖而出。与前几年相比，这导致展位流量增加了 5 倍。
- 他们的品牌负责人 Roy Katz 的这篇文章 分解了他们展位方法的原理，并包含其他公司可以重复使用的清单，以完善他们的展位游戏。
旁注： Lenny's Newsletter 和播客是产品构建者的黄金资源 👑
深入了解：****这篇 OpenView 的文章 涵盖了 Wiz 如何成为 CNAPP（Cloud-native Application Protection Platform）一词的代名词，这使他们脱离了其他云安全提供商。
🔨 打造品牌
在竞争激烈的领域中，你如何作为新来者脱颖而出？ 品牌在其中扮演着重要的角色，并且渗透到 GTM 机器的许多关键方面。品牌是公司的标识，并且与人类心理学有很大关系。
Wiz 的品牌始于它的名字，Wiz 是“Wizard”的缩写，表示魔法。在一个客户最关心恐惧、损失和紧迫性的行业中。Wiz 设计了一个以魔法为中心主题的有趣、轻松的品牌。当你想起魔法时，你会想到什么？
对我来说，这是违抗宇宙定律。唤起一种惊奇感和一切皆有可能的感觉，这对于培养创新文化和产品至关重要。从他们的徽标到他们的调色板（皇家蓝色、白色、粉红色调）再到他们的信息传递，Wiz 选择乐观而不是恐惧。
这个选择“魔法”作为其品牌中心的一个决定表明 Wiz 了解他们的受众/ICP。它为他们的文化、GTM 机器、客户与他们的互动方式、产品 UX/UI 以及介于两者之间的一切奠定了基调。
Roy Katz 撰写的这篇博文 揭示了他们品牌背后的 如何 和 为什么。
他们的品牌风格甚至应用于最小的细节。
品牌推广的关键要点
- 情感联系优先 - 在你希望你的品牌唤起的情感方面要非常周到。优先考虑激发希望而不是恐惧。
- 网络安全通常使用恐惧来推动紧迫感。这可能会让客户不知所措。Wiz 的“魔法”和乐观表明，你可以在解决威胁的同时赋予客户权力，通过信心而不是恐吓策略或追逐救护车来建立信任。
- 调色板 - 在高风险行业中使用颜色和设计来表示可靠性。
- Wiz 的蓝色调色板象征着信任、忠诚和智慧，并与简洁、直观的设计相结合。选择能让客户放心的颜色，并确保你的产品 UX 感觉与你的品牌一样可靠。
- 独特的品牌主题 - 伟大的品牌都有主题。
- Wiz 的“魔法”主题将技术产品变成了一种平易近人的体验。选择一个与你的价值观相符的主题，然后将其融入消息传递、UX 和每个接触点，以获得有凝聚力的标识。
- 有趣但专业 - Wiz 的品牌非常有趣，表明该公司喜欢玩乐。这有助于建立客户和社区对该品牌的亲和力。
- Wiz 使用粉红色点缀和神奇的意象，但以蓝色和简洁的设计为基础。
- 品牌一致性 - Wiz 确保网站、产品 UI、会议展位、赠品以及介于两者之间的一切都保持一致。
深入了解
- The Magic of Branding: Creating an Optimistic Identity for a Security Product - Roy Katz
- Bill Kenney，Focus Lab 的创始人兼 CEO，撰写的“Conquer Your Rebrand” 是关于品牌重塑的 A-Z 大师班。
- Wiz 品牌团队 Instagram：@wiz.style
结论
从 Wiz 的收购中可以学到很多东西。这是一个关于类别创建的杰作，它证明了大胆的 GTM 战略、粘性强的产品和神奇的品牌可以在短短五年内将一家初创公司变成一个行业宠儿（并达到 320 亿美元）。
成功会留下线索。我们其余的人如何应用 Wiz 的策略来重新定义我们各自的类别？
请继续关注下一期。我们只是在热身！~
更多信息
有很多很棒的分析，可以剖析端到端的交易以及它可能对我们的行业意味着什么。以下是我最喜欢的几个：