Max RozenMax Rozen Open menu StatusLessons from building a SaaSAll Articles

竞争激烈的市场中运营 SaaS 四年的经验和教训

Max Rozen Max Rozen (@RozenMD) / 2025年4月4日

早在2021年，当我开始尝试最终演变成 OnlineOrNot 的技术时，一次快速搜索就显示，有 200 个工具可以替代我想要替换的工具。我认为他们中的大多数都很糟糕。

现在甚至更多了。

多年来，更多的公司成立了，但几个月后就倒闭了（事实证明，在竞争激烈的领域经营业务并不能让你一夜暴富）。另一些公司则筹集了 VC 资金，或被私募股权公司收购，并开始了它们“enshittification”的进程。

我开始开发 OnlineOrNot，是因为我想构建一种软件，这种软件不必为了最大化股东价值而对用户变得更糟。简而言之，这是一个自筹资金、可持续发展的业务，我打算经营几十年。

它是默认存活的，因为我有一份全职工作，这样我就可以按照自己想要的方式建立业务。

自从开始以来，我每年都会发表一篇这样的文章，并且我在第一年“学到”的东西，到了第三年就被证明是完全的胡说八道。因此，本文不仅着眼于过去的 12 个月，而且回顾了整个业务的生命周期。

目录：

未改变的原则

多年来，我学到了很多关于经营企业的知识，但有一些原则是不变的：

每天工作日两小时。

早在创办 OnlineOrNot 之前，我就开始在我工作日开始前的两个小时内编写自己的项目。拥有一致的时间段让我能够发表数百篇文章、一本书、数十个软件项目等等。

自从开始以来，我发现每天花费的时间不如 每天 投入 任何努力 那么重要，并持续数年。

但是你如何在工作日之前找到时间呢？

我开始早起两个小时，并相应地调整了我一天剩下的时间。

没有其他副业项目。

追逐两只兔子的人一只也抓不住

当然，有些人很出色，他们追逐十几个兔子，并且设法抓住了一些——我非常了解自己，知道我不是那种人。

建立营销和销售流程，使业务从 0 美元到 500 美元 MRR 具有足够的挑战性。我认为没有必要一遍又一遍地重复创业中最困难的部分，而不是加倍利用已经有效的东西（这也是选择营销方法的经验教训，稍后会详细介绍）。

解决客户的痛点。

当用户注册 OnlineOrNot 时，我会自动发送一封电子邮件，询问他们今天注册的原因。我明确告诉他们我会阅读并回复每封电子邮件。这是我构建产品的主要洞察力来源。

我问我的客户什么不起作用，然后我使其起作用。

坚持迭代。

如果我无法在两个小时内发布一项工作，我会将范围缩小到可实现的目标，并在此基础上进行迭代。

值得注意的是，这是理想的情况，我并不总是成功地将范围缩小到正好两个小时。随着时间的推移，我意识到，以我的大脑运作方式，我喜欢尽快发布早期版本，并在部署后（在 Feature Flag 后面）构建功能。

与此相比，在部署之前等待整个功能构建完成会完全削弱我的动机，并且我发现自己在以这种方式构建时很容易分心。

经验教训

读几本书，然后开始构建

当我想要开始时，我读了几十本商业书籍，主要是因为不想重复别人犯过的错误。

但有时，你需要为自己犯错误。

例如，我花了很多时间在 Hacker News 的首页上，有 6000 人访问我的登陆页面，数百人尝试注册，只有个位数的人通过该应用程序让我意识到可能出了问题。

我的注册表格的放弃率高达 75%。仅通过添加额外的 OAuth 登录提供程序，我就将其降至 50%。

如果我必须重新做这一切，我将从三本书开始：

如果你需要有关构建和运行 SaaS 的具体细节，《The SaaS Playbook》by Rob Walling。

解决痛点，不要试图推销订阅

产品的目标是解决客户的痛点，而不是向你的 SaaS 出售订阅。

这是一种心态的转变，从“我只是要继续构建功能，他们最终会出现！”到“我应该帮助我的用户解决他们工作中这个令人恼火的问题”

构建 SaaS 只是你可以解决他们问题的一种方式。你还可以通过其他方式提供帮助，例如录制截屏视频、编写文档、文章、书籍、举办研讨会、提供代码示例等。

小步快跑，频繁发布

人们会建议你构建特定的功能来改进你的产品。

他们永远不会使用这些功能。

他们可能只是想提供帮助，并在另一个产品中看到了类似的功能。因为你刚开始运行 SaaS，所以你会很高兴有人真的在和你说话，然后冲出去为他们构建该功能。

我不会告诉你不要构建该功能（这就是我得到的建议，但我还是构建了未使用的功能）。你应该问他们将如何使用该功能，问其他客户他们如何处理该问题，构建该功能的最小版本，并查看你的其他客户如何使用它。你不想构建只有一个人使用的 Snowflake 功能。

删除一个没有人想要的功能，花费几个小时比花费几个月要好得多。

先发布，后考虑规模

在 OnlineOrNot 的第一个迭代中，我根本没有优化架构。

实际上有一个错误将系统可以处理的正常运行时间检查总数限制在大约 100 个。我也没有正确的错误屏幕，因此当用户遇到该问题时，他们在屏幕上看到的是：

Error!

看起来不太好。

与此同时，我宁愿因不完整的 UI 而感到尴尬，也不愿构建人们不需要的东西。OnlineOrNot 永远无法保证会吸引数千名用户，它可能最终成为我仅为自己构建的另一个 SaaS。

我立即的解决方案是将我的数据库升级到更高的层，从而增加了可以连接到数据库的正常运行时间检查的数量，与此同时，我开始重新架构产品。

几个小时后，我找到了一个解决方案，可以在最小的 AWS 数据库上每周处理数百万次检查，并使该错误屏幕看起来更专业。

拥有一个 Early-Access Program

尽早发布非常有用。在产品开发的早期，几乎所有注册的用户都期望存在一些缺陷（尤其是如果他们已经看到了你未经修饰的登陆页面）。

随着时间的推移，你将获得期望成熟产品的用户，因此你不能只是继续向整个用户群发布不完善的功能。

我的解决方案是在每个用户的帐户中添加一个复选框，标签为“加入 Early-Access Program”。选择加入的用户可以在 OnlineOrNot 的最新功能准备就绪之前看到它们，以换取耐心和反馈。

尽快建立免费试用版

现在的普遍看法是，甚至不要费心使用免费层——太难做对了。但是当我开始时，免费层是吸引人们并让他们谈论你的产品的好方法。

问题是，你仍然需要一种让他们体验“好东西”的方式，特别是如果免费层比你的付费层用处小得多。

我花了 11 个月才意识到我应该构建一个以询问人们是否想要免费试用结束的 onboarding 流程。特别是，它询问：

你想开始免费试用吗？

它实际上说的是：

你想在决定是否值得你花时间之前体验 OnlineOrNot 的最佳功能 14 天，还是花几个月的时间使用一个禁用好东西的产品，不确定它是否真的能解决你的问题？

我最终决定尝试默认让所有用户先进行免费试用，以便每个人都可以先体验 整个产品 。这一个实验使 OnlineOrNot 的月增长率提高了一倍以上。

事实证明，以“这是一项付费服务，你需要添加付款详细信息才能继续获得好东西”开始业务关系，比“这是一项免费服务，如果你经常使用它，你可能需要付费”对业务的帮助要大得多。

文档 就是 产品

当我开始的时候，人们常说“开发人员不看文档”。

事实证明，这纯粹是胡说八道。

我理想客户画像 (ICP) 中的一些早期客户赞扬了 OnlineOrNot 的文档，此后我加倍努力。我甚至从头开始构建我的 API 文档，以完全控制用户体验。

当我拥有产品分析时，我注意到人们很难在 OnlineOrNot 的 UI 中做某事，感到沮丧，查看文档，然后会发生以下两种情况之一：

  1. 他们会在侧边栏中找到他们正在寻找的确切功能，并长时间继续使用该产品
  2. 他们找不到他们正在寻找的东西，不创建任何检查，然后直接流失

简而言之，成功使用文档可以提高保留率。

为移动设备构建

与流行的看法（对于 B2B SaaS）相反，人们实际上会使用他们的手机工作，我认为这个比率正在增加。

大约 50% 的用户从移动设备开始使用我的产品。他们会快速创建一个帐户，添加一些页面以进行监控，然后最终在其笔记本电脑/台式机上查看他们不时进行的检查。

在最初的 6 个月里，我对移动设备的支持不佳，并且在手机上注册的用户流失迅速。我最终花时间为移动设备构建响应式视图，并且新的移动用户留了下来。

询问人们是如何找到你的

我在第一年过半时所做的最有价值的代码更改之一是询问人们在注册时：“你是如何知道 OnlineOrNot 的？”

你需要知道你的用户在哪里找到你的。

你可以使用数十个营销渠道来吸引潜在客户。你只有固定的注意力，因此如果你找到一个比其他渠道更有效的渠道，你需要将注意力集中在该渠道上，直到你注意到收益递减。

我不使用侵入式分析

当我开始时，我集成了大多数大型 SaaS 产品使用的标准 SaaS 产品分析软件。它们往往具有会话录制等功能，你可以在其中准确地看到他们的鼠标在你的产品中的移动位置，以及用于计算有多少用户从登陆页面一直使用你的产品的 funnel 跟踪。

事实证明，这在较大的公司中很有用。你需要与你对产品构建方式的愿景保持一致的利益相关者，很容易指出一些数据并表明 A 版本导致注册人数超过 B 版本。

问题是，大多数产品没有通过 funnel 获得足够的用户来证明你看到的结果实际上是因为某些东西更好，而不是随机的机会。

作为一名每天早上只有两个小时的单人创始人，我根本没有时间浏览所有这些数据并试图说服自己做某事。相反，我有一个“内部圈子”用户，我通过 DM 询问他们对产品中的功能和问题的看法，并根据品味构建东西。

与潜在客户交谈，即使你认为你没有什么可以为他们提供的

一位 CTO 早期与我联系，询问 OnlineOrNot 是否支持某些特定功能。

我的正常反应是直接说“对不起，没有”，然后就此作罢。出于好奇，我开始询问他们试图解决的痛点，我还询问内部圈子的用户是否也遇到了这种痛点，以及他们希望通过该功能实现什么，然后我告诉这位 CTO 我认为我会如何构建它。

他们第二天注册了一个付费计划，他们一直是客户，并且其他客户也使用了该功能。

你没有你想象的那么多时间来解决问题

在我过去四年编程的所有时间里，只有不到一半的时间用于实际解决我想解决的问题（知道站点是否已关闭，并在发生这种情况时提醒人们）。大部分时间用于围绕该问题构建 SaaS 平台。

你甚至没有意识到你需要 SaaS 平台，例如多种类型的身份验证和用户管理、试用、onboarding、周期性数据库作业、团队管理和发票管理、生命周期电子邮件等等。

很多人外包了这种类型的工作（我也一样！如果 Stripe 不存在，我可能既不会销售服务也不会使用基于订阅的账单），但是总有一些你不放心外包的东西，或者你以不同的方式处理的东西，因此你需要自己构建它。

定价很难做好

价格太高，你会因为那些期望你的应用程序完成所有事情的人而流失，或者完全扼杀你的注册率。太低，你将拥有要求你重写你的应用程序的客户，仅仅因为他们给了你 9 美元。

退款给难以相处的客户，提高你的价格，然后继续前进。准备好尝试很多定价，尤其是在早期和构建功能时。

不要只关注你的 MRR

跟踪你的 MRR 是衡量你作为一家企业做得如何的一种糟糕的方式。

你几周（如果不是几个月）前所做的事情将影响你今天的 MRR，因此你不会真正知道定价变化是否有效，直到你已经有相当数量的客户经历了他们客户旅程的不同阶段。

根据你的产品，用户可能需要长达 60 天的时间才能从第一次注册到输入他们的信用卡详细信息。

找到另一个成功指标来确定人们是否真的在使用你的产品，以及它是否为他们带来了价值。例如，生成的图像数量或表单完成数量。

永远不要给出“无限”的任何东西

总是，总是 会有一个鲸鱼客户，他们每月支付 250 美元即可获得无限量的价值指标，这将是一生的交易。一般来说，永远不要提供无限的东西，尤其是如果每次创建东西都会花费你额外的钱。

Lifetime 优惠也属于此建议。

你不是在为你的产品“寻找用户”，而是在寻找那些期望你从你那里构建他们想要的确切功能的人，在未来的几年里，为他们一次性支付的 100 美元。如果你使用第三方在其市场上运行 Lifetime 优惠，你可能只会看到其中的 30%。

限制你的付费资源

如果你调用任何类型的付费 API（无论是 AI，发送 SMS/email 等）作为你的服务的一部分，你都将需要限制对该服务的调用。

但是我的用户正在为这项服务付费，他们不应该能够根据自己的意愿使用它吗？

当然存在例外情况（这取决于你的服务条款），例如，如果一家非常大的公司开始使用你的服务，但一般来说，这将使你免于在月底收到一笔意外的巨额账单，或者被你的供应商标记为垃圾邮件发送者。

如果有人真的需要以极高的速度使用你的服务，他们会与你联系。

这个特别的见解来自 OnlineOrNot 向一家网络代理发送数千条 SMSes 的时候，当时一台服务器上运行着他们数百个 WordPress 网站开始耗尽 RAM。

停止试图在一页上解释一切

如果你试图成为每个人的每个人，你最终将对任何人一无是处

我认为这特别适用于登陆页面的文案。

当我将其他功能构建到 OnlineOrNot 中时，我会尝试向我的主要登陆页面添加其他部分，结果一团糟，冲淡了整体信息。当 Slack 是我为 OnlineOrNot 构建的第二个功能时，我会收到人们的电子邮件，询问我是否支持向 Slack 发送警报。

相反，通过将每个功能分解为自己的登陆页面：

我可以利用空间来解释每个功能，而不会冲淡信息。

很难带来更多的流量，很容易改变你当前的流量

在互联网上获得关注是一场漫长而缓慢的游戏。

最终，经过几个月（如果不是几年）的时间，如果你坚持高质量的内容营销，你的文章的读者数量将从每天 1-2 人增长到每天数百人。

增加访问你网站的人数并不容易。

另一方面，人们登陆你的网站后所做的事情完全在你的影响范围内，并且你可以立即更改（例如，向你的注册表单添加额外的 OAuth 登录提供程序，这是我之前提到的）。

竞争对手并不重要

你可能已经注意到我没有在这里提到任何关于竞争对手的事情，尽管在竞争激烈的市场中运营。

事实是，我不认为他们会改变太多。

当然，客户在使用你之前需要更多的“必备”功能，但真正的竞争对手是缺乏对你产品的认识，而不是其他任何东西。

Follow the Journey

Roughly every month, I send a newsletter with an update of how the business side of OnlineOrNot is going. Lots of folks like it, and I'd love to hear your thoughts about what I'm building, and you can always unsubscribe. First Name Email Keep me updated! Join 714 curious folks that have signed up so far.See OnlineOrNot's privacy policy. rssBlueSkyGitHub © 2025 rozenmd. All rights reserved.