Lead Bullets

Ben Horowitz 分享

发表于 2011 年 11 月 13 日

然而，我们训练有素、受过良好教育、装备精良、准备充分的军队却拒绝战斗。 事实上，可以肯定地说，他们宁愿改变也不愿战斗。 ——Public Enemy（采样自 Thomas Todd），Fight the Power

在我在 Netscape 担任 Web 服务器产品经理的早期，我们面临着一场可怕的危机。 我们刚刚拿到了 Microsoft 的新型 Web 服务器 Internet Information Server (IIS)，并针对我们的产品进行了基准测试。 Microsoft 的 IIS 拥有我们拥有的所有功能，速度是我们产品的五倍，而且我们知道他们会免费提供它。 这听起来可能不算太糟糕，但三个月前我们刚刚公开向华尔街表示：“不要担心 Microsoft 免费提供浏览器，因为我们将通过销售服务器来赚钱。” 糟糕。

我立即开始努力改变游戏规则，并将服务器产品线转向我们可以赚钱的东西。 已故伟大的 Mike Homer 和我拼命致力于一系列合作伙伴关系和收购，这将扩大产品线，并用足够的功能包围 Web 服务器，以便我们能够经受住攻击。

当我兴奋地与我的工程方面的同事 Bill Turpin 审查该计划时，他看着我就好像我是一个有很多东西要学的小孩。 Bill 是与 Microsoft 长期战斗的资深人士，他在 Borland 工作时就了解了我在做什么，但他仍然不相信。 他说：“Ben，你和 Mike 正在寻找的那些银弹很好，但我们的 Web 服务器速度慢了五倍。 没有银弹可以解决这个问题。 不，我们将不得不使用大量的 Lead Bullets。” 糟糕。

由于 Bill 的话，我们将我们的工程团队集中在解决性能问题上，同时在后台处理其他事情。 我们最终击败了 Microsoft 的性能，并将服务器产品线发展成为一个价值 4 亿美元的业务，如果没有那些 Lead Bullets，我们将永远无法做到这一点。

我带着这个教训多年。 六年后，当我担任 Opsware 的 CEO 时，我们最强大的竞争对手 Bladelogic 开始在大型交易中不断击败我们。 我们是一家上市公司，损失非常明显。 更糟糕的是，我们需要赢得这些交易才能击败华尔街的预测，因此公司感受到了巨大的压力。 我公司里许多最聪明的人向我提出了避免这场战斗的想法：

“让我们构建一个轻量级版本的产品，然后进入低端市场。” “让我们收购一家架构更简单的公司。” “让我们专注于服务提供商。”

他们想法的问题在于，我们面临的不是市场问题。 客户正在购买，只是没有购买我们的产品。 这不是转型的时候。 所以我对他们每个人都说了同样的话：“对此没有银弹，只有 Lead Bullets。” 他们不想听到这些，但这使事情变得清晰：我们必须构建更好的产品。 没有其他出路。 没有窗户，没有洞，没有逃生舱口，没有后门。 我们必须从前门进去，与挡住它的那个又大又丑的家伙打交道。 Lead Bullets。

经过九个月在极其坚固的产品周期中的努力，我们重新获得了产品领先地位，并最终建立了一家价值 16 亿美元的公司。 如果没有 Lead Bullets，我怀疑我们最终的价值约为十分之一。

在商业中，没有什么比面对生存威胁更可怕的了。 如此可怕，以至于组织中的许多人会不惜一切代价避免它。 他们会寻找任何替代方案、任何出路、任何不在一场战斗中生存或死亡的借口。 我经常在创业演讲中看到这一点。 对话是这样的：

创业者：“我们拥有市场上最好的产品。 所有客户都喜欢它，并且比竞争对手 X 更喜欢它。” 我：“为什么竞争对手 X 的收入是你的五倍？” 创业者：“我们正在使用合作伙伴和 OEM，因为我们无法像竞争对手 X 那样建立直销渠道。” 我：“为什么不呢？ 如果你拥有更好的产品，为什么不挺身而出参战呢？” 创业者：“嗯……” 我：“停止寻找银弹。”

在每家公司的生命中，都会有必须为生存而战的时候。 如果你发现自己应该战斗时却在逃跑，你需要问问自己：“如果我们的公司不够好，无法获胜，那么我们是否需要存在？”